Apakah Anda pernah bertemu seseorang dengan siapa Anda baru saja mengklik? Seseorang yang sangat mirip dengan Anda sehingga Anda praktis tahu apa yang ia pikirkan? Seberapa nyaman perasaan Anda dengan orang itu? Apakah Anda percaya padanya?? Kemungkinannya adalah Anda memiliki hubungan yang sangat tinggi dengan orang itu.
Hubungan berarti keharmonisan di antara orang-orang. Ketika orang berbagi hubungan, mereka berbicara bahasa yang sama. Ketika orang tidak memiliki hubungan baik, seolah-olah satu orang berbicara bahasa Yunani dan orang lain berbicara bahasa Cina. Tidak ada pemahaman bersama.
RAPPORT DAN MENJUAL
Penelitian penjualan telah menunjukkan bahwa lebih dari 90% proses penjualan didasarkan pada hubungan yang baik dengan prospek. Anda mungkin memiliki cakupan terbaik untuk klien Anda dan Anda dapat mewakili perusahaan yang paling terkemuka, namun, jika Anda tidak memiliki hubungan, prospek Anda akan menemukan alasan untuk membeli dari agen lain.
Kami biasanya mengembangkan hubungan dengan mudah dengan orang-orang yang seperti kami. Sangat sulit untuk memahami atau merasa nyaman dengan orang-orang yang tidak seperti kita. Kami menganggap mereka aneh. Kami menilai orang lain berdasarkan bagaimana kami melihat dunia.
Sebelum kita dapat mencoba berbicara tentang bagaimana kita dapat memenuhi kebutuhan prospek kita, kita harus membuatnya siap untuk mendengarkan kita. Kami melakukan ini dengan membuatnya mempercayai kami - dengan mengembangkan hubungan.
BANGUNAN RAPPORT
Bagaimana kita mengembangkan hubungan? Sebagian besar profesional asuransi independen menyadari bahwa hubungan adalah bagian penting dari proses penjualan, sehingga mereka mencoba mengembangkan hubungan dengan prospek mereka sebelum mencoba “menjualnya.”Mereka mencoba membangun ikatan bersama dengan terlibat dalam obrolan ringan. Sayangnya, hanya 7% dari kata-kata yang kami gunakan untuk berkomunikasi sampai ke orang lain. Namun, 38% dari nada suara kita dan 55% dari fisiologi atau bahasa tubuh kita dikomunikasikan dengan sangat efektif.
Salah satu cara paling kuat untuk mengembangkan hubungan adalah melalui fisiologi. Ada teknik yang disebut mirroring yang memungkinkan kita mengembangkan hubungan dengan sangat cepat. Apa yang Anda lakukan adalah mencerminkan fisiologi atau gerakan tubuh orang lain. Jika orang itu bersandar di kursi, Anda bersandar. Jika orang itu menyilangkan kakinya, Anda menyilangkan kaki. Jika individu duduk ke depan, Anda duduk ke depan. Tujuan Anda adalah membuat prospek Anda merasa nyaman dengan Anda berada di sana sehingga dia akan terbuka dengan apa yang Anda katakan.
Cermin sangat halus. Tunggu beberapa detik sebelum menggeser tubuh Anda agar sesuai dengan prospek Anda. Mirroring adalah proses yang berkelanjutan dan lancar sehingga prospek Anda bergerak, Anda terus mengubah gerakan tubuh Anda untuk tetap dalam hubungan. Satu kata peringatan - jangan meniru. Jika prospek Anda menggaruk hidungnya, jangan ikuti atau dia mungkin menyadari apa yang Anda lakukan dan menjadi sangat terhina.
PRAKTEK MEMBUAT PENJUALAN
Teknik mirroring membutuhkan latihan untuk belajar secara efektif. Cobalah pada keluarga dan teman Anda sehingga menjadi keterampilan alami untuk Anda gunakan. Ketika Anda menjadi mahir dalam menggunakan teknik ini, prospek Anda tidak akan menyadari apa yang Anda lakukan. Dia hanya akan merasa sangat nyaman dengan Anda karena Anda sangat menyukainya.
Ingat, 90% dari proses penjualan adalah hubungan baik. Gunakan teknik hubungan instan dan saksikan rasio penutupan Anda melambung!
